Хочу понимать людей: подстройка к собеседнику через модальность

Хочу понимать людей: подстройка к собеседнику через модальность

Слова, жесты используются, чтобы выразить наши мысли. Успех в переговорах зависит от того, насколько вы понимаете собеседника и как быстро можете его «прочесть». Следовательно, необходимо использовать нужную модальность. Что это? Попробуем разобраться.

Высоцкая Светлана

Психолог, HR-менеджер

5941 Shape 1 copy 6Created with Avocode.

Мы можем видеть, слышать, чувствовать, нюхать и пробовать на вкус. В нашем мозгу сенсорная (полученная органами чувств) информация трансформируется в некоторое представление или модель.

Эти индивидуальные модели называются модальностями восприятия и переработки информации.

Модальность в психологии — это спектр ощущений и внутренняя переработка полученной информации посредством задействования определенных органов чувств.

Как правило, мы в контакте с окружающими используем зрение, слух и тактильные ощущения. Остальные сенсорные каналы — обоняние и вкус — представляют собой редко применяемые способы получения информации. Конечно, они могут становиться более используемыми. К примеру, когда человек теряет зрение, у него происходит замена — обостряется чувствительность к запахам.

Модальность, которая используется чаще, чем другие, называется доминантной или ведущей модальностью.

Справочно: ведущая модальность восприятия может меняться в течение жизни.

Портреты людей с ведущей модальностью

У каждого человека есть ведущая сенсорная система. Таким образом, выделяется три наиболее распространенных типа людей: аудиалы (слуховая модальность — «я слышу»), визуалы (зрительная модальность — «я вижу») и кинестетики (модальность, основанная на телесных ощущениях — «я чувствую»).

1. У аудиала поступающая информация лучше обрабатывается слуховыми анализаторами: звуки, мелодии, их тон, громкость, тембр, чистота. Такой человек часто пользуется словосочетаниями, связанными со слухом: «не могу понять, что говорите»; «не услышал(а)»; «мне послышалось»; «я недавно услышал(а)»; «рад(а) вас слышать».

Аудиального собеседника легко определить, когда он читает — он обязательно будет проговаривать всё вслух. Аудиалы способны повторить всё слово в слово, их уши как локаторы могут слышать будто через стенку. Вспомните своих возрастных соседей, которые жалуются на шум из вашей квартиры. Не стоит обижаться — они действительно слышат, т. к. с годами зрительный анализатор ухудшается, и они переключаются на звуковые сигналы. Поэтому если вы хотите с ­кем-то поделиться секретной информацией, убедитесь, что рядом нет человека со слуховой модальностью.

В работе такие люди устно излагают мысль лучше, чем письменно. Разговор с аудиалом часто бывает очень приятен. Такие люди сами требовательны к своей речи, говорят размеренно, грамотно требуют этого от собеседника. На аудиалов совершенно нельзя кричать или повышать голос, т. к. это приведет к отчуждению человека. Люди со звуковой модальностью большее значение придают не тому, что сказано, а тому, как, с какой интонацией проходит коммуникативный процесс. Если им нужно сосредоточиться, то они требуют тишину.

2. Визуал мыслит образами, доминирующей является зрительная система обработки информации: формы, расположения, цвета. В речи такой человек использует слова и словосочетания, связанные со зрительными действиями: «я не видел(а)»; «я увидел(а)»; «я заметил(а)»; «это выглядит ярко» и т. д.

Для визуалов слух и зрение составляют единое целое, поэтому если такой человек только услышал материал (но не увидел), то с большой долей вероятности информация быстро забудется. Визуалы моментально усваивают всю наглядную информацию, поэтому наиболее выгодно при общении использовать все методы и приемы наглядного представления: демонстрация документов, показ объектов и т. д. Они хорошо помнят расположение предметов, неплохо ориентируются в пространстве. Звуковые помехи для визуала не критичны, он может сосредоточиться в обстановке некоторого шума и успешно изучать материал.

Начало известной пословицы о том, что встречают по одежке, всецело относится именно к визуалам. Они весомое значение придают внешнему виду человека и всегда обращают внимание на то, как человек выглядит, какая на нем одежда, какие у него черты лица, как он двигается. В общении такие люди могут спокойно и долго смотреть в глаза. Визуальный контакт, жесты, открытые позы необычайно важны именно для этого типа модальности. При этом они очень избирательно относятся к собеседнику и не каждому позволяют приблизить дистанцию в общении — держат на расстоянии. Главное для визуала — это хорошо видеть. Представители этого типа восприятия быстро и на интуитивном уровне считывают сигналы языка жестов и мимики. Именно люди с этим типом модальности могут по одному только взгляду оценить и узнать намерения другого человека.

Справочно: если вам нужно произвести впечатление на визуала, старайтесь наибольшее внимание уделить внешней красоте. Обстановка, ваша одежда, походка, мимика, жесты должны быть максимально располагающими. В доказательство своих слов приводите наглядные примеры, показывайте документы, обязательно базируйте аргументы на образцах.

3. Кинестетик — это человек, для которого больше всего важны ощущения. Доминирующей является чувственная информация: прикосновения, вкус, запах, ощущение текстур, температуры. Для этого типа восприятия характерны фразы, показывающие их эмоцио­нальные и телесные отклики: «не выношу этого»; «это противно»; «это так приятно»; «это было сильнейшее переживание». Часто их невербальные знаки очень показательны, мимика и жесты говорящие, отражают состояние и эмоции человека. Они получают информацию через действия, движения. Лучше всего кинестетик воспринимает информацию через практические упражнения, где своими руками проверяет полученную информацию на практике: что и как двигается, где необходимо нажать.

Кинестетам важно всё пощупать, потрогать, понюхать, попробовать на вкус и полноценно ощутить изучаемый предмет. Люди этого типа очень эмоционально активны, именно для кинестетов поговорка «движение — это жизнь» имеет особый смысл. Им очень сложно удерживать фокус внимания, они легко отвлекаются, им сложно усидеть на месте продолжительное время, заниматься рутинной работой. Люди с данной модальностью особенно чувствительны к пространственной обстановке и дистанциям между собеседниками. Близких людей допускают в личную зону, а людей малознакомых они обязательно держат на расстоянии. Чтобы завоевать внимание и доверие кинестета, необходима совместная деятельность.

Если в работе есть моменты, связанные с запоминанием и сохранением информации, позвольте кинестетику записать или сделать пометку самому. А чтобы понять их уровень доверия к вам, понаблюдайте за его стремлением прикоснуться, сблизить расстояние при общении. Им для доверия важен телесный контакт.

Это важно
Наверняка вы встречали людей, которым свой­ственен каждый из видов модальности — это не патология, а наработанный опыт. Такая модальность называется смешанной и формируется в особых условиях — это могут быть специалисты спецслужб, педагоги, многодетные родители и т. д. Модальность может трансформироваться в зависимости от профессии, социаль­ных условий, семейного статуса и даже от состояния здоровья. Но и это еще не всё. Существуют люди, которых называют дигиталы (дискреты). У них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория людей, пожалуй, самая немногочисленная.

Как работает модальность на практике

К примеру, говорят: «Представьте мягкую шерсть кошки». Визуалу для того, чтобы представить шерсть, нужно сначала представить кошку, а уже потом вспомнить, какая у нее мягкая шерсть. Аудиал представляет себе сначала звуки кошки (мурчание, мяуканье), а потом может вспомнить и другие ощущения. Кинестет сразу ощущает прикосновение шерсти, и только потом визуальный образ. Дигиталу нужно произнести про себя «кошка» и после внутренней речи представить образ кошки и шерсти.

Таким образом, каждый из нас видит в голове образ кошки, но у одних он всплывает сразу, а у других — через доминирующую систему. Пусковая система помогает быстро перевести стимул в образы в нашем мозгу. Именно поэтому понимание своей ведущей системы позволяет индивидуально создать принцип восприятия и запоминания любой информации.

Как определить свой тип восприятия информации?

Для того, чтобы «считывать» информацию с собеседника, вы должны определить и понять свой способ восприятия информации, чтобы в последующем подстроиться к коммуникации. Остановимся на двух простых методах это выяснить.

1. Наблюдайте за собой. Обратите внимание на то, что в ходе мыслительной деятельности вы используете чаще всего. Как организованы ваши мысли и речь? Если яркими картинками и образами, то вы визуал, ощущениями — кинестет, звуками и интонациями — аудиал, внутренней речью, логическими связями, смыслами — дигитал.

2. Диагностируйте себя. Пройдите тест на определение ведущей модальности.

Выберите из описаний под каждым из выделенных слов одно, которое отображает ваши ассоциации и мысли, связанные с указанным понятием. Отмечайте значки вариантов, которые выбираете.

Тест «Какая у вас модальность?»

Плохая погода

  1. Завывание ветра, стук капель. (×)
  2. Зябко, ощущение сырости, влажный воздух. (–)
  3. Тусклое небо, серые тучи. (+)

Мёд

  1. Сладкий запах, липкие губы, тягучий. (–)
  2. Золотистая прозрачная жидкость. (+)
  3. Хлопок открывающейся банки, звон ложек, жужжание пчел. (×)

Море

  1. Сине-зеленая вода, большие волны с белыми гребешками. (+)
  2. Теплая соленая вода, горячий песок. (–)
  3. Шум прибоя, шелест волн, крики чаек. (×)

Яблоко

  1. Звонкий хруст укуса. (×)
  2. Круглый плод красного, желтого или зеленого цвета на высоком дереве. (+)
  3. Кисло-сладкий сочный вкус, запах варенья. (–)

Снег

  1. Сверкающее, искрящееся на солнце белое покрывало. (+)
  2. Холодный, мягкий, пушистый. (–)
  3. Скрип под ногами, потрескивание наста. (×)

Ключ к тесту

Если среди ответов больше тех, что обозначены знаком (+), то вы визуал, если больше всего ответов со знаком (×) — аудиал, со знаком (–) — кинестетик. А если вы с легкостью применяете всю вышеперечисленную модальность, то у вас смешанный тип восприятия, что обозначает наличие особенных способностей. Дигиталы, как правило, не могут выполнить этот тест до конца, т. к. логически не выдерживают перевод каждого словосочетания в мысль.

***

Подстройка к собеседнику — это как решение математической задачи. А решают все по-разному: один человек нарисует на бумажном носителе разные варианты, другой проговорит их вслух, третий разложит перед собой предметы. Зная ведущую модальность собеседника, вы с легкостью выстроите успешные и выгодные коммуникативные отношения.

Таблица

Паттерны
Визуал
Кинестетик
Аудиал
Дигитал

Предикаты

Кажется

Взгляд

Яркий

Перспектива

Фокус

Красочный

Чувствую

Схватывать

Касание

Прочный

Теплый

Спокойно

Тон

Громкий

Отзвук

Послышалось

Звучит как...

Ритмичный

Предикатов нет

Поза

Прямая, расправленная, голова и плечи приподняты

Расслабленная, голова и плечи опущены. Сидит с наклоном вперед

Голова набок, «телефонная поза», посадка прямая

Скрещенные руки, прямая осанка, поднятая голова

Движения

Указующие жесты

Передают состояние

То зажатые, то свободные

Движения не гибкие, застывшая поза

Голос

Высокий, чистый, быстрый, громкий

Низкий, медленный, хриплый

Мелодичный, ритмичный, меняющийся

Монотонный. прерывистый, густой

Направление взгляда

Над окружающими

Под окружающими

Глаза опущены

Смотрит свысока

Правила общения

«Посмотри, чтобы услышать»

Скорее прикоснется, нежели посмотрит

«Чтобы услышать, не смотри»

Никакого зрительного контакта

Дистанция

Большая, чтобы видеть. Прикосновений не любят

Очень близкая, чтобы коснуться

Небольшая, при этом избегают прикосновений

Отдаленная

Характерная черта

Не хотят быть ниже собеседника

Выходят из стресса, беря вину на себя

Очень многословны, нет риторических вопросов

При стрессе становятся сверхрациональны

Главное слово

Красиво

Удобно

Тихо

Функционально



 

5941 Shape 1 copy 6Created with Avocode.
Последнее
по теме
Задать вопрос в редакцию
Заказать звонок